アウトバウンドセールスにおいて、見込み客（リード）の発掘は重要度が高く、顧客獲得のための最初のキーポイントである。米国のスタートアップ「Bluebirds」は、AIを活用してより効率的にリード獲得を行うサービスを展開している。

元リンクトインのリーダーたちによるスタートアップ「Bluebirds」

Bluebirdsは、元リンクトインのリーダーたちが2022年に創業した気鋭のスタートアップ。同社のサービスは、AIが生成した「トリガー」によりターゲットにすべきリードを発掘し、適切なタイミングで適切な個人に対して、適切なメッセージを一気に送信する。

同社は2023年10月に500万ドルのシード資金を獲得。この資金を使ってAIやデータの専門エンジニアの採用や、より低いコストで取引を成立させる包括的なソリューションの開発をする予定だという。

AIがアウトバウンドセールスを自動化する

従来の営業では、ランダムな潜在顧客リストに大量のメールを送ったり電話をかけたりするアプローチが主流であった。これでよかった時代もあったが、今は競合他社も同様の手法を取っていたり、高性能なスパムフィルタが導入されてメールが届かなかったりと、以前ほどの効果は見られなくなってきている。

Bluebirdsのトリガーは、LLM（大規模言語システム）と機械学習を組み合わせた独自のAIが生成している。

最近開発されたトリガーのひとつに「転職トリガー」がある。既存顧客のCSVをアップロードすると、AIは独自のアルゴリズムによってウェブ上の公開プロフィールと照合し、その人物が転職したかどうかを探し当てる。

またその際、その転職が「正当」であったかどうか（不祥事による退職の可能性はないか等）も検知して、最終的にはその人物が「最適な見込み客であるか」をランク付して判断してくれるのだという。

AIが最初にふるいにかけることによって、営業担当者はスムーズに次のステップに移行することができる。

Bluebirds Blogより：創業者のローハン・プナミア（左）とクナル・プネラ（右）

Blirbirdsの基本ツールは無料で利用することができ、現在すでに登録企業は100社を超える。同サービスを利用するデジタルマーケティング会社G2のゴダード・アベルCEOは「使ってから24時間以内に1万人の転職した既存顧客が検出され、翌週には10万ドルの営業効果があった」と賞賛している。

Bluebirdsのローハン・プナミア共同創業者は「サービスはまだベータ版であり、開発中のものもいくつかあります。LLMは強力なテクノロジーですが、これを効果的に使うことは “芸術の領域”と言っても過言ではありません。私たちはこれを慎重に、どうアウトバウンドセールスに活用できるかを学んでいるところです」と述べている。

CRMを解析してターゲットを検出「OneShot」

AIをアウトバウンドセールスに活用する「セールステック」企業は他にもある。元Salesforceの幹部が2021年に立ち上げたOneShotもそのひとつである。同社は、AIを使ってCRM（顧客関係管理）をマイニングし、「理想のペルソナ」を作成したり、見込み客がアクションを起こす「シグナル」を特定したりするシステムを開発している。

OpemShotのテクノロジーは、リンクトインのプロフィールや企業のウェブサイト、財務報告書、SNSまで広範囲に検索し、同社が導き出した「理想のペルソナ」に近似したターゲットを選出する。そして、効果的にアプローチできる可能性の高い顧客を特定する。

また、見込み客のメールやリンクトイン、SNSアカウントなど、複数のチャネルに利用できるカスタムメッセージも生成できる。その相手にとって何が最適かをアドバイスしてくれるため、従来のような「定型文を一斉送信」ではなく、個別化・最適化された内容でプッシュすることができる。

OneShotの共同創業者であるペダ・ポーラは、「多くの企業は、従来型のアウトバウンドセールスに多額の費用を投じていますが、今はより科学的でデータ主導型のアプローチの方が、良い結果を得られるでしょう」と述べている。

OneShotは、ベンチャーキャピタル42CAPや複数の投資家から資金調達をしており、その額はこの2年間で約290万ドルにのぼる。

大手企業も利用する「Apollo」

2015年にサンフランシスコで創業したApolloは、B2B営業のプラットフォーム開発を手がけるスタートアップだ。適切な見込み客の探索、メールの自動生成ツールや大規模なアプローチなど、AIを取り入れたスマートな営業アシストサービスを提供している。

現在、同社は2億7,500万件を超える顧客情報のデータベースを保有している。Lyft、ペロトン、Gympassなどの大手企業を含む約1万6,000社の企業が有料会員として利用しており、セールステック業界では頭ひとつ抜けた存在といえる。

ApolloのプラットフォームはCRMと直接統合でき、高度なアルゴリズムとデータ取得方法を使って、見込み客のビジネス属性と連絡先を提供する。CRMデータベースに加えた200以上の独自の属性によって、情報に変化があった場合はリアルタイムで通知される。

営業にテクノロジーを取り入れる動きは急速に拡大している。Gartnerによると、セールスリーダーの93.6%が、テクノロジーへの投資や利用を考えているという。

実際、その効果も出ているようだ。ホスティングサービスのKinstaは、Apolloを導入したことで営業チームの成長率は360％に達したと報じている。また、ApolloのオープンAPIを使用した営業代行会社のLeadiumは、年間収益が3倍に増益。セールステックは、今後のアウトバウンドセールスの鍵を握る存在となっていくのは確実だろう。

文：矢羽野晶子
編集：岡徳之（Livit）