勝ち続ける営業組織へのソリューションを提供するソフトブレーン・サービスは、前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる部長108名を対象に、営業組織の部長のKGI/KPIに関する実態調査を実施。結果を発表した。

調査サマリー

回答者の所属する業種は「製造業」が34.3%で最多

「Q1.あなたが所属する会社および、所属している組織（部署・事業）の業種を教えてください。」（n=108）と質問したところ、「製造業」が34.3%、「卸売業」が9.3%、「金融業・保険業」が9.3%という回答となった。

回答者の所属する企業の営業社員数、58.3%が「300人以上」と回答

「Q2.あなたの職場の営業社員の人数（契約社員・派遣社員等を含む）を教えてください。」（n=108）と質問したところ、「300人以上」が58.3%、「100人以上300人未満」が11.1%という結果に。

回答者の所属する企業の取り扱い商材は「サービス」が55.6%で最多、次いで「完成品・製品」が46.3%

「Q3.あなたの職場で取り扱っている商品・サービスを教えてください。（複数回答）」（n=108）と質問したところ、「サービス」が55.6%、「完成品・製品」が46.3%、「原料・材料・素材」が30.6%。

回答者の4割以上が、売上に対して「外部環境がマイナスの影響を実感している」と回答

「Q4.売上に対して外部環境の影響はどれくらいありますか。」（n=108）と質問したところ、「ー10％～ー40％程度（マイナスの影響）」が20.4%、「ー40％～ー70％程度（ある程度マイナスの影響）」が12.0%という結果に。

営業組織及び個人のKGIとして、61.1%が「利益額（利益率）」、半数以上は「金額（成長率）」を設定

「Q5.あなたの営業組織及び個人に設定されているKGIを選んでください。 （複数回答）」（n=108）と質問したところ、「利益額（利益率）」が61.1%、「金額（成長率）」が50.9%、「件数（新規開拓数・受注数など）」が35.2%。

設定されたKPIの中で最も重要だと思うもの、第1位は「面談系行動件数」

「Q6.あなたの営業組織に設定されているKPIの中で、最も重要だと思うものを選んでください。」（n=108）と質問したところ、「面談系行動件数（訪問面談、オンライン面談、来社面談など）」が14.9%、「売上高」が13.0%、「利益率」が10.2%という結果に。

回答者の6割以上が「KPIをマネジメントすることで、KGIの達成状況がコントロールできている」と回答

Q5で「KGIは設定されていない」「わからない/答えられない」以外を回答した人かつQ6で「KPIを設定していない」「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q7.KPIをマネジメントすることによって、KGIの達成状況をコントロールできていますか。」（n=87）と質問したところ、「十分にできている」が16.2%、「できている」が47.1%となった。

約6割の営業組織が、KPIを「部長クラス」が設定

Q6で「KPIを設定していない」「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q8.あなたの営業組織のKPIは誰が設定していますか。（複数回答）」（n=95）と質問したところ、「部長クラス」が56.8%、「課長クラス」が37.9%、「社長・取締役クラス」が22.1%という結果となった。

営業組織のKPI確認方法、「Excel等の表計算ソフト」が48.4%で最多、次いで「SFA」が41.1%

「Q9.あなたの営業組織のKPIは、どのような方法で確認されていますか。（複数回答）」（n=95）と質問したところ、「Excel等の表計算ソフト」が48.4%、「SFA」が41.1%、「BIツール」が32.6%。

調査概要
調査概要：営業組織の部長のKGI/KPIに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年10月6日〜同年10月8日
有効回答：前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる部長108名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない。

＜参考＞
ソフトブレーン・サービス『【売上を伸ばしている営業組織の実態とは】KGIの設定として「利益額」が最多の61.1％　営業部長が選ぶ最も重要なKPIは「面談系行動件数（訪問面談、オンライン面談、来社面談など）」』
https://sb-service.co.jp/