中小企業庁が発行する中小企業白書によると、この20年間で経営者年齢のピークは50代から60～70代へと大きく上昇している※1。こうした変化を受け、高齢な経営者にとって大きな課題となっているのが事業承継だ。後継者が見つからず廃業するというケースも多くなってきている※1ため、昨今の事業承継の重要度は一層高まりを見せている。事業承継を行うためには親族内承継、従業員承継、M&A（社外への引き継ぎ）という三つの手法があるが、現在注目されているのが、M&Aを手法とする「サーチファンド」だ。

事業承継においてサーチファンドがなぜ注目されているのか。またどのようなファンドであり、事業承継をする側、される側それぞれにどのようなメリットがあるのか。日本におけるサーチファンドの傾向や世界的なトレンド、実際の事業について、日本初の「パートナー型」のトラディショナル型サーチファンド「ジャパンブルズアイキャピタル合同会社」を創業した、小林 英輔氏（以下、敬称略）と洲崎 瑞治氏（以下、敬称略）に話を伺った。

ジャパンブルズアイキャピタル合同会社 小林 英輔氏

サーチファンドとは、どのようなビジネスモデルなのか教えてください。

小林「サーチファンドは、端的にお伝えすると『中小企業を1社だけ買うファンド』です。経営経験はないものの、会社経営に熱意を持っているビジネスパーソン（主に20代後半から30代）がセカンドキャリアとして、成長ポテンシャルのある中小企業を事業承継し、若手の力で成長させていくというものになります。

このビジネスモデルは、ハーバード大学で考案され、スタンフォード大学で1980年代初頭に実施されたもので、若手ビジネスパーソンにとっては、『経営者』というキャリアパスが開ける、中小企業からすると事業拡大のチャンスがあるという、両者にとってメリットのある仕組みとなっています。

通常のプライベートエクイティファンドですと、複数社でポートフォリオを組んでリターンを狙いますが、サーチファンドは1社にフルコミットしていく点で大きく異なります。なのでファンドと名前がついていますが、『投資家目線』というよりは『経営者目線』で会社を承継させていただく、という意識が強いです。

世界的には1990年代から2000年代にアメリカで、2010年代にはヨーロッパや南米にも広まり、閉じてしまったものを含め累計で700件ほどのサーチファンドがあります。日本やアジアでは2020年ごろにサーチファンドの概念が広がってきたものの、日本ではまだサーチファンド自体は数件と少ないのが現状です。

有名な事例として、アメリカの『Asurion』社があります。同社は当初、自動車のけん引やサポートを行うロードサービス事業を展開していました。

当時はロードサービスのプランが、携帯のワイヤレスプランを購入する際に一緒に販売されていることが多かったため、クライアントであるワイヤレスプランの販売店を訪問することがあったそうです。その店舗を訪問した際に、電話保険のパンフレットを目にし、携帯電話保険を販売するというアイデアを思いつき、携帯電話の保険分野に進出するためにモバイル保険会社であるメリマックグループを買収することで、事業拡大を行っていきました。この挑戦により、企業買収前は約6億円規模だった事業を投資後には2,500億円まで成長させました。若手経営者の視点があったからこそ、『携帯電話向け』という当時では新しい分野への挑戦が実現したという事例です」

「サーチファンド」には事業承継の側面もあると思いますが、中小企業の経営者高齢化・後継者不在問題がある日本において、今後どのように広まっていくとお考えでしょうか？

小林「現在日本でサーチファンドが取り上げられるとなると、中小企業の後継者問題とセットで語られることが多いのですが、私の考えは異なっています。なぜなら、サーチファンドで事業承継ができるのは1社だけのため、後継者問題の解決になるというには少々規模が小さいと感じるからです。

ただ、やはり出資先の中小企業の方からお話を伺っても、事業承継ができていないことに課題を感じている方は多くいらっしゃいます。そういった状況の中で私たちができることとしては、同じような世代、もしくは若い世代に『サーチファンドのようなビジネスモデルがある』という認知を広げ、そういった選択肢があるという意識を持っていただくことだと思います」

サーチファンドのメリット、デメリットを教えてください。

洲崎「サーチファンドは海外で700例以上あり、スキームが確立されています。そのためファンド組成、M&A、経営の手順が明確であるため、0→1の起業よりも低リスクで経営者になれることが大きなメリットだと思います」

小林「デメリットとしては、承継する会社を見つけられない可能性があることです。北米では約3分の1のサーチファンドが承継する会社を見つけられずファンドを閉じています。ただ事例は少ないのですが、日本では過去立ち上げられたトラディショナル型サーチファンドは2件中2件が会社を承継できています。事例数が違うため一概に比較はできないですが、後継者問題に直面している日本では、もしかしたらこのデメリットは小さいかもしれません。

またこれはどのファンドにもいえることかもしれませんが、資金調達ができないリスクはもちろんあります。出資者にとって投資面で魅力的でない会社を承継しようとした場合、投資家が集まらず承継できないリスクがあります。せっかく行った承継企業を探すサーチ活動が無駄になってしまうので、この点は気を付けないといけないですね」

事業承継を受ける企業側のメリット・デメリットも教えていただけますか。

小林「プライベートエクイティファンドや事業会社などはM&A担当者が交渉相手となるため、後継の経営者を直接見て、承継するかどうかを判断するのは難しい面があります。しかし、サーチファンドに承継する場合、事業承継を受ける企業は実際に次の経営者の顔を見て承継するかどうかを判断できます。

またサーチャーは、承継プロセスと承継後の経営を一気通貫して担うので、被承継者に伝えた思いなどが後の経営にも反映されやすいことも、事業承継を受ける企業側のメリットといえるでしょう」

洲崎「逆にデメリットとしては、サーチャーには経営経験がないことが多いため、承継後にしっかりした経営ができるかどうかの不安が残る、ということがあります。これに対しては、出資者に中小企業経営者やプライベートエクイティファンドなどを入れることによりリスクを低減するサーチファンドもあります。また事業会社のM&Aに比べると、サーチファンドには既存事業とのシナジーがないため、既存事業とのシナジーを踏まえた価値評価が難しい面があります」

サーチファンドには「アクセラレーター型サーチファンド」「トラディショナル型サーチファンド」の2種類がありますが、それぞれの特徴を教えてください。

洲崎「『アクセラレーター型サーチファンド』は、一つの大きなファンドに複数のサーチャー（経営者を目指す人物）が所属している形態を指します。一方、『トラディショナル型サーチファンド』はサーチャー自身がファンドを立ち上げ、資金調達も行い、事業承継する会社を探していくものになります」

小林「私たちは経営者の重要な要素として、資金調達と株主への説明責任があると考えており、それを含めて取り組めるのがトラディショナル型サーチファンドであるため、この分野での挑戦を決めました。

アクセラレーター型では、ファンドマネジャーを中心としたジェネラル・パートナーがLP（Limited Partnership：実質的な出資者）から資金を調達し、ファンドへの説明責任もジェネラル・パートナーが果たします。そのため、サーチャーは経営だけに注力できます。

両者を比較したとき、トラディショナル型の方がやらなければならないことが確かに多いですが、自分たちに出資してくれる人たちに直接働きかけ、出資者と一丸となったチームをつくることには大きなやりがいがあると感じています。私たちの会社に投資してくださっている投資家の方々は、前職でのつながりや、地元のつながりで占められているため、良いチームが築けているのではないかと思っています」

なぜお二人が起業という道ではなく、サーチファンドという道を選んだのか教えてください。

小林「私のキャリアスタートは総合商社でした。社会人3年目の時、現場経験を目的として国内支社・支店に若手を派遣する動きがあり、私は四国支店に派遣されました。そこで地場の中小企業との合弁で愛媛県の宇和島でブリの養殖・加工・販売を行う会社の立ち上げに携わることになります。

パートナー会社の社長の下で工場の立ち上げ、事業計画の策定、販売方針の策定とさまざまな経営的なお手伝いをしました。そこで中小企業の社長の意思決定スピードと、それが社内に与える影響の大きさにおいて、大企業との違いに大きな衝撃を受けました。

その後、本店の他業務に戻りキャリアを重ねる中で、自身も経営者として企業価値の向上に直接的に貢献したい、という思いが強くなっていきました。しかし、総合商社のような大きな組織では30代の若手がそのようなポジションに就ける機会は極めて限られています。何か別の道はないかと探っている中でサーチファンドというキャリアに出会い、そこから中小企業の社長を目指そうという決意に至りました」

洲崎「私の場合は、前職の影響もあるのですが、家族の影響が多分にあります。祖父や父、義父も中小企業の経営者であるなど、親族含めて身の回りに中小企業経営者が多数おり、漠然といつかは自分も経営者になると社会人になってからも考えていました。
また、新卒で入った顧客管理システム会社の在籍中にも、100社以上の中小企業の経営者に関わらせていただき、営業として提案するだけではなく、彼らのように経営側に回りたいという思いが強くなっていきました。

30歳になり今後のキャリアを再考している中で、小・中学校の同級生が事業承継のために帰郷し、経営に飛び込む姿を間近で見たことで、改めて経営側へ回る決意を固め、MBAの取得を目指しました。初めは自ら事業を立ち上げることを考え、MBA取得中にはweb3系のベンチャー企業でインターンを行いましたが、自身のバックグラウンドや経験、思いに鑑みた際に、0→1ではなく、すでにあるものを大きくする1→10の方が向いていると感じ、サーチファンドの道を選択しました」

現在、ジャパンブルズアイキャピタルが実際に行っている活動について教えてください。

洲崎「詳細はご説明できないのですが、最初の資金調達の段階は終了しておりまして、実際にオーナーの方にコンタクトを取るために、直接お電話したり手紙を送ったり、地道な作業も行っています。また『M&A仲介』の会社の方を通じてのコンタクトも取っています。

正直、資金調達よりもサーチ活動の方が10倍ぐらい大変だなと感じています。自分がオーナーだと思っていただけると分かりやすい思うのですが、『ジャパンブルズアイキャピタル合同会社』という聞いたことのない会社から突然の連絡が来て怪しく思わないはずないんですよね（笑）。通常数千社にアプローチして、話を聞いてもらえるのは1%程度の確率なのでかなり地道な作業ですが、話を聞いてもらうため手紙に顔写真を貼るなど、いろいろな工夫をしています。

そうした活動の中で実際にオーナーの方とお会いし、意見交換などができている会社もあります。2023年10月からサーチ活動を始めており、サーチ期間として最大2年間という設定をしているので、2025年9月まで残り1年という期間でサーチを完了する必要があります。

こうした活動をするとともに、中小企業の発展と若者が経営者として活躍できるビジネスモデルの確立も目指しています。そのためには、私たち自身が確実に1社を事業承継し、成長させた実績を作る必要があると考えています。

現在私たちはそのために承継する会社を探しているフェーズですが、実際に多くの会社にコンタクトを取っていると、経営者が高齢になり、次世代のための事業承継に悩まれている会社が多いと感じます。そのような現実がある中で一般的に優秀な方が多いとされる高学歴層が大手企業に就職してしまう現状を何とか打破できないかと考えています。

サーチファンドが一般的な選択肢になることで、優秀な若者が後継者不足に悩んでいる企業や成長可能性のある企業の事業承継を行う機運が高まり、経営者として中小企業の発展の一助となると思っています」

サーチする企業の基準とはどういったものになるのでしょうか？

洲崎「スタンフォード大学が提唱している
1）成長産業に身を置き競争優位性がある
2）多様な顧客基盤からの継続的な収益（Recurring Revenue）が見込める
3）EBITDA※2ベースで1億～3億円程度が見込める
4）大きな設備投資を必要としない
という四つの基準を基本としつつ、さらに私たちが『経営のイメージがつくか』『成長戦略を描けるか』を特に重視しています。

さらに具体的にすると
1）業界として事業承継や業界再編が進んでいない
2）若い人材が入ってこず、DXなど新しい手法が取り入れられていない
3）経営は安定しているが、成長ができないでいる
4）固有の強みを持つが、生かし切れていない
といった企業になります。こうした企業に若い経営者が入ってくることで、従来企業の持つ強みに加えて、新たな戦略・戦術の立案とその実施を行い、再成長を志すことが可能になる企業の承継を目指しています」

これからサーチファンドを目指す人へのアドバイスをお願いします。

小林「私からは二つあります。一つ目は、目の前の仕事をしっかりやり切ってほしいということです。前職時代、私自身は長期的なビジョンを持って仕事していたわけではないのですが、振り返ると今の仕事に生きる経験が多かったと感じています。現在取り組む仕事が一見今後のキャリアに無関係に感じられたとしても、今後のキャリアの礎となる可能性があります。なので、目の前の仕事にコミットすることは自分の可能性を広げることだと捉えていただきたいですね。

二つ目は、現在のキャリアを離れても応援してくれたり、相談できるようなつながりを持つということです。実際に私も、最初の調達は前職の先輩に相談させてもらいましたし、取引先だった経営者からの応援があったことが今の活動につながっています。こうした自分のキャリアのステークホルダーをつくる重要性を感じてもらえればいいなと思います」

洲崎「私からは『一歩踏み出す』という具体的なアクション起こす、ということを伝えたいです。私たちにも『サーチファンドをやりたい』という相談を多くの方からいただくのですが、実際に活動を始める方はほとんどいません。多くの方はサーチファンドに魅力を感じながらも、さまざまな不安を前にして踏みとどまってしまいます。しかし、その不安は『一歩踏み出す』ことでしか解消できないと思います。私はサーチファンドという仕組みはその踏み出した勇気に応える、面白さやリターンがあると信じています。なので、サーチファンドに興味が少しでもある方は、ぜひ経営者や投資家に会ってみるなどの具体的な行動に進んでいただきたいです」

これまで親族が会社を経営していない人にとって、「事業承継」という選択肢は一般的でなかったが、今後「サ―チファンド」が広がっていくことによって、経営者を目指す人にとって選択肢の一つになっていくのかもしれない。特に経営者の高齢化が問題となっている日本においては、事業承継を行うことでビジネスチャンスを獲得していくという可能性が増加することも予想されるため、「サ―チファンド」の事例は増えていくことだろう。今後どのような「サーチファンド」が誕生し、事業承継した企業でどのような事業拡大の事例が生まれていくのか、注目していきたい。

※1　中小企業白書（2024）
https://www.chusho.meti.go.jp/zaimu/shoukei/know_business_succession.html
※2　EBITDA：税引前利益に、特別損益、支払利息、および減価償却費を加算した値