飛び込み・テレアポの営業活動は見直される時期に。企業の利益拡大にはWeb活用が必須

2018.7.27

企業の成長・発展には新規顧客の獲得は欠かせないものだ。しかし、それと同時に働き方の多様性やテクノロジーの進化により、営業活動の効率化が重視されるようになった。これにより、以前までの営業手法が十分に効果を発揮されなくなりつつある。

世代間のギャップから生じる営業活動の無駄や認識の違いも、効率化を妨げる要因になっている。このように営業活動に課題を抱える企業は多く、脱属人化と効率化を図るために営業ツールの導入が進められている。

新規顧客の獲得方法は飛び込み営業・テレアポが健在。Web活用は以前として課題に

営業活動の見直しが急速に進められているなかで、既存の営業活動はどのように行われているのだろうか？

Mtame株式会社は、2018年3月に20代～40代のビジネスパーソン向け営業活動ついてアンケートを実施した。結果は以下の通りとなった

新規顧客の開拓に力を入れている企業は回答者の36％という結果になり、最も多いのは「既存顧客への追加受注・単価アップ」の38％であった。現状ではやや既存顧客のフォローに力を入れている結果となった。

また、新規顧客の獲得手段として、1位は飛び込み営業、2位はテレアポという結果になった。まだまだ飛び込み営業、テレアポ営業という昔ながらの営業方法は健在のようで、オンラインコンテンツによるマーケティングを活用できている会社は少ない。

イベントで獲得した名刺や案件の管理表の活用も、十分な成果を得られていないようだ。営業のなかには、アンケート結果から名刺情報の管理やツールへの記入などを無駄と感じている。

営業の無駄と思っていることの大半は、マーケティングツールを活用することで十分代行することが可能になってきている。営業手法に関しても働き方改革が叫ばれていることから、今一度見直すべき時期に突入している。

テレアポや飛び込み営業は長期間営業手法として活用され、一定の成果を上げてきた。これらの手法は、現代においてもある程度安定した成果があり、未だにその手法を行っている企業も多い。

しかし、これらの手法はロスになる時間やコストもかかる。そのため、効率的な手法とは言えない。Webの発展により、既存の営業活動は内勤型のインサイドセールスに移行している。

これにより、見込み客の獲得から提案までをオンラインで完結することが可能になり、場合によってはクロージングも可能である。しかし、このインサイドセールスにもさらなる効率化のため新たな改革が始まろうとしている。

株式会社ジーエルシーは、同社が開発した「“セールスアシスタント”ロボ」優先利用企業の募集開始を発表した。ジーエルシーはインサイドセールスにAIを導入することにより、見込み客の分析からアポイントの日程調整を半自動化するクラウドサービスを提供している。

インサイドセールスを導入したものの、アポイントの難易度の高さや獲得率の低さは、既存の営業活動と変わることはなかった。また、顧客のポテンシャルが不明瞭である点や離職率が高いこともあり属人化しやすいなど問題も多い。

そこで、「“セールスアシスタント”ロボ」は見込み客のリストを自動的に作成、DMを自動送信する。問い合わせを受領したらセールス担当の空き時間を判定し、アポイントの候補日時を顧客に自動送信して、日時確定までのプロセスを自動で行う。

これにより人員の削減に加え、無駄なコンタクト数が減り、訪問の効率化が可能となる。労力が減ることで、少人数の企業でも十分に効果が発揮されるだろう。また、営業ノウハウの属人化も防ぐことができるため、インサイドセールスでの成果が最大化される可能性を秘めている。

営業の手法も働き方の多様性と共に見直されるタイミングにさしかかっている。飛び込み営業やテレアポはある一定度の効果はあるが、AIを十分に活用した「インサイドセールス」には効率・成果ともに及ばない面も大きいはずだ。

今後は最大限の成果を求めるのならば、新しいマーケティング手段の活用も視野に入れつつ、営業手法の効率化は必須と言える。労力を最小限にして最大の成果を手に入れるためにはミスマッチの削減が必要なのだ。

最も困難な新規顧客の開拓が容易になれば、企業の利益は増加し、無駄なコストも大幅に削減され効率化する。オンライン上での新規顧客開拓は今後の必須課題と言えるだろう。